如何破解社区商业招商难题？
亲身经历商场规划、商业定位、业态精准定位等前置工作后，社区商业的招商是现在很多商业服务房地产开发商遭遇的一大难题之一。文中就集中化探讨一下社区商业怎样招商问题。主要对租金精准定位、收帐方式、招商目标、招商目标物业管理标准分析、招商标准、招商对策、开张等相关信息做一一的解释。
社区商业发展状况
伴随消费理念升级的大势下，被市场经济体制浪潮引领着飞奔有近10年我国，物质资料慢慢富裕，一部分富裕阶层发生，一种新的交易时尚潮流出现了，简单的来说就是：随波逐流，尽量过得让其他人艳羡，像一个顶层角色；而如今纯粹以显摆为主要目的交易时尚潮流慢慢远去，人性化、品性变的消费观念逐渐风靡，健康的生活、开心快乐的、感受好一点的、便捷、富有内涵的变成流行。
国外知名品牌扩大降速，根据地域文化与消费特征的产业慢慢盛行。顾客本人也更注重细节与性价比高，知名品牌再也不是关键推动力；顾客的管理决策也展现出高效化简单，重视产品情绪特性和个人精神的重归。大规模商业开发导致了购物广场的同质化比较严重，缺乏对应的规划和协作，很多新区建设、商业服务供给量大、人口数量搬入速率不一致，有关配套设施不健全等等都是制约发展的拦路虎。
没有明确发展方式与商业定位，因为增长速度太快、经验不足、很容易出现新项目定位错误，方式不清楚的现象。欠缺完善的资产证券化方式与激励制度，因此很多开发商选了铺面散售，也很大的严重影响社区商业的优良经营。
完备的商业定位所需的要素
与此同时，商业设施也逐步进行由从前的高端品牌变为人性化日用品，从实用性变为感受化；从商业服务作用向社区文体活动功能性的成长。专而精的商业体已经遭受严峻的考验，千篇一律的蛇精脸远不及有故事的人也能让顾客憧憬，因此打造出小而精、精而全、便而捷的小区型购物广场成为了当前最受欢迎的发展趋势。如往日占地总面积体量大的家乐福超市、永辉等慢慢的被盒马生鲜超市、超级物种等新兴互联网零售方式替代。
社区商业特性
有别于购物广场专而精定位及其地区级影响力，社区商业一般有着非常高的地区性。它以新项目周围的住户为服务目标的商业形态，反映的是“最后一公里”的经营理念，以房屋或住房商业街为依托，便于民、益民为理念，以提升住户生活品质、达到住户综合性交易为主要目标，给予日常生活需求的商品或服务的所在地型商业服务。
社区商业招商
在经历商场规划、商业定位、业态精准定位等一系列前置工作后，社区商业的招商关键是现在很多商业服务房地产开发商遭遇的一大难题之一，文中飙马就集中化探讨一下社区商业怎样招商问题。
商业规划招商的成与败，在一定程度上在于精确的商业定位、科学合理的租金精准定位、完备的招商方案、对招商品牌深刻理解、对优良商家和主力商户合理的思路及其有效适当的谈判策略。取得成功开张之后，完备的经营管理与服务也是很重要的一部分。本文重点对租金精准定位、收帐方式、招商目标、招商目标物业管理标准分析、招商标准、招商对策、开张等相关信息做一一的解释。
租金精准定位
一定要做好租金定位，最主要的是考虑到新项目所在地及所属商业圈商业的发展水准。最先，商业圈内存有是多少竞争者，业态遍布是不是平衡。次之，商业圈内租金遍布是不是展现线性相关，同一街道社区不一样业态的租金差别。最终要了解承租人的租赁理想价格，必须对2个要素开展预测，一是区位因素，二是前期运营的盈利。在这个基础上，明确新项目租金的标价方法路径策略方案。
租金精准定位构思① 地区租金水准：针对中小型或以上社区商业新项目，可以通过1.5千米范围之内商业服务租金价格是参照；大中小型的社区商业则是以新项目1千米范围之内商业服务租金价钱做为参考；
② 对比新项目：依据项目定位，参照商业圈内同类产品新项目租金水准；
③ 综合考虑租赁户的租赁水平：租赁户所运营的业态类型、门店的总面积尺寸、店面所处楼房部位、临街展面、市场里该租赁户所在业态的领域租金规范这些；
④ 新项目所在位置、发展前途：新项目所在地将来是不是重大利好，如城市公共交通更新、地区行政部门或商务接待整体规划等多种因素。
关键策略方案① 主力商家：对于主力店，企业形象不错商家，一般采用随性的租金对策，比如：“低租金 长期限”的思路，目的是为了为成功引入并促进后面中小型商家的招商。
② 中小型商家：中小型商家有从众效应，在主力店已引入的前提下，应适当拉升小商家租金，尤其是在展示面优、低层关键入口部位，租金可以稍微提升，以此提高工程总体租金水准。
③ 租用期限、免租：针对不同的业态，租用期限和免租有所区别。一般比如零售、服务项目业态保持在2-3年；餐馆、次序力店为5-8年。免租一般的时间为1-3个月，为保证商家长期运营，对需要6个月之上免租的商家要采取分本年度、阶段性提供支持，防止商家发生免租后弃租出状况。
④ 履约担保金：为了保证协作彼此之间的经济收益与法律确保，签订时一般会让商家扣除履约担保金，一般中小型商家2-3个月，中小型之上商家3-6个月之内，主力店依据彼此之间的商议酌情考虑扣除。
收帐方法
不同类型的业态上，针对租金付款方式存在非常大的差别，比如：服装行业、餐饮类业态在运营模式中存在固定不动租金、纯费率、固定不动租金加费率或是固定不动租金与费率二者取强的这四种方式；而生活服务类、休闲活动类则选用纯租金的租金方法。因而，不同类型的业态商家会选择不同类型的租金方法，有所不同的租金方法也非常适合不一样的产业业态。
固资固定不动租金与销售额不相干，可定时调节，但是不适宜经营环境差异大项目，其特点是租金盈利平稳租赁户可以依靠提高销售额来增加利润。主要缺点租赁户销售额的提高一部分小区业主不可以享有创收，改动租金方式比较艰难。
固定不动租金 费率租金此类的方式和销售额密切相关，除固定不动租金外，加计费率租金一部分，但一般费率比较低。其特点是租金盈利平稳，费率一部分租金未来可期且来分享租赁户的创收。主要缺点必须对销售额有足够、真正、有效管理。
纯费率纯扣率的租金方法只是单纯的按照销售额收益计算费率租金。一般针对不同业态赋予的费率多少各有不同。其特点是租赁户销售额提升，租金盈利随着提升。主要缺点租金盈利不稳，必须对销售额有足够、真正、有效管理，租赁户风险比较低，易造成租赁户销售额提高的驱动力贫乏。
固定不动租金与费率租金二者取高此类方法以最少最低租金或具体销售额提成二者中全额的最高的人做为租金收费。其特点是租金盈利有可靠性确保，租赁户的销售额提升至一定程度，将为业主产生更高盈利。缺陷同是必须对销售额有足够、真正、有效管理，而且租赁户针对此类租金付款方式的接纳议意向比较低。
招商税收优惠政策
为了提高租赁户的自信，秉持着互利共赢的标准，小区业主或商业服务管理人员必须在初期制定一个招商的税收优惠政策，在招商的过程当中熟练掌握，根据不同业态不一样商家的实际需要，给予一定标准的大力支持，汇总招商的税收优惠政策如下所示：
社区商业招商目标
小区招商招什么？很多人都说招商便是招商品、招商户，彼此达到后成功开张便是招商。实际上招商并不是那么容易的难题，正在做一个项目的初期，我们就要明确新项目两大人群：消费人群和招商目标。消费人群在之前的的社区客户群实验中已经有详细介绍，这里也就不再囗述。针对招商目标，以金桥·佳邻坊新项目为例子，依据新项目具体情况，小编将所涉及到的大概业态归类如下所示：
深入分析商家物业管理标准
充分了解了大概的种类后，大家必须对各个业态的物业管理开店选址标准开展全面的了解，保证“知己知彼、百战百胜”，在后续与商家的商谈中可以确立了解对方的需要。在金桥·佳邻坊项目实施的过程当中，根据每一种业态的物业管理开店选址规定，在改造设计中综合考虑商家的需要，防止后期反复更新改造，节约了很多的成本费。下表是各业态的物业管理开店选址汇总：
优先精准定位，再次招商社区商业有较强的地区性，它是以住房居民为依附于媒介，消费群体的效果导向性十分明确。这便在一定程度上限制商家的经营战略必须便于民、益民为主线。连锁便利店、餐馆、美容护肤、美容美发、诊疗、洗衣服、证券等都成为了社区商业的最佳选择商家。
当社区商业规模大的时候，商业服务业态的挑选可以稍微放宽，不拘泥于以上具体内容。添加一些具备文化底蕴的产业原素，像传统乐器、跳舞、美术绘画、国际象棋培训学习、风韵夜店这些，他们不但可调节社区商业的简单品牌形象，还能起到吸引消费群体的功效。通过各种能量，可以推动别的商家连续获利。
拥有确立定位然后再进行后续招商，可以防止工作上的盲目跟风，进而条理清晰、效率提升。
集中优势，占领主力拥有对社区商业定位还需要明确该商业规划的主力商家，根据主力的推动水平，促进别的商家跟风进驻。
因为新项目招商刚开始，招商处在空缺环节，这时候与主力商家的商谈含有一定难度。主力商家一般更看重的是该点商业规划的行业内在潜力、开发商影响力和招商团队的管理水平这些。倘若可在以上层面让主力商家造成相信，后面商谈才可能。与此同时，也也正是因为该点新项目进驻商家的空缺，主力店在工程区位选择上有更高的空间，也不过更加容易彼此之间的手牵手。
一个项目主力的引入状况，对工程招商和日后经营状态都有着非常大的危害。主力店通常由颇具管理心得大商家操控，它通常有着强劲品牌影响力、强悍的汇客水平，并且能巨大的提高工程项目的总体形象和所属物业租金水准，对后续招商经营皆能起到一定的引领作用。可是，主力店通常租赁期很长、租金盈利比较低、对市场竞争知名品牌具有很强的唯一性、在所商谈的合同范本上都含有一定的严苛性。这就使得社区商业新项目物业管理租赁情况调节艰难、投资收益率稍低、不好引入与主力店相市场竞争别的商家、合同书商谈必须充分考虑谨慎从事这些。
因此，主力的引入是一把双刃剑，必须综合考虑、剖析比照之后才能确定怎样引入主力店、引入那类型其他主力店和引入哪种品牌主力店。
同行业差别，异业联盟相辅相成对其商家选择上注重“同行业差别，异业联盟相辅相成”的基本原则。换句话说，对于同样业态，大家寻找实际经营内容的多元化；在对不同商家选择上，大家偏重于考虑商家与商家中间在业态设置、室内装修风格、经营理念等方面相辅相成，使社区商业新项目可以做的主题鲜明、丰富多彩。
打个比方，同是餐馆业态的商家，有中餐馆、西餐厅的差别，中餐馆中还有地方菜系和一些特色美食的差别。由于社区商业规模广泛比较小，要添加许多达到社区生活所需的商家业态，倘若并不是单纯的“美食街”，大家就不适合挑选同一特色菜的几个商家与此同时进驻，要保证商家经营内容的多元化。在这样的情况下，租金考虑已退守次之，最重要的是要让进驻的商家有存活室内空间，使房地产商可以有相对稳定的租金由来。在各个商家中间大家寻找商家与商家在社区商业工程中的相辅相成，为此相互之间推动，密切配合。
环顾总体，宁缺勿滥在招商的过程当中需有全局观念，不要因短时间里的招商状况不太理想而自乱阵脚。应对不符社区商业定位商家，需有原则问题，一票否决。不可以单纯为了提高工程项目的招商率而轻率签订，毁坏工程项目的总体形象。与此同时，招商归根到底在跟人打交道，考量好“人”的影响因素也是十分必要的。社区商业并没有要求每一个商家全是知名品牌、都需要连锁销售，考量小商家的盈利能力、本人信誉度、综合能力也大有益处。不然，在后续经营管理中，该商家的经营状况和运营模式极有可能对邻近商家带来不利危害，进而给商家和商业运营产生困惑。
稳抓关键，高度重视租赁期
当与商家的商谈转换到签订方面，招商工作人员必须从合同架构上进行全方位考量。具体说来必须对租赁期、租金、业态和部位这四个因素展开深入分析。
在社区商业原始运营阶段，最先进驻的商家可以稍微给与租金特惠和其他一些方面帮扶。但到了后面旺场期，倘若租金水准一直无法得到实质上的提升那将会无法反映社区商业工程项目的意义所在。若要更改这一点，那就需要招商精英团队在初期招商的过程当中综合考虑“租赁期”与“租金”间的内在联系，从而使得社区商业的运营情况充分发挥应该有的风采。
打个比方，针对意愿承租赁期比较长的商家提议招商团队在协议中适度缩小租用期限，且租金比较低。合同到期后当社区商业状态产生变化时，然后根据当年的情况调节租金水准。在商家第一次开张之际大家给予前期租金帮扶，待旺场后商家又收益给大家相对较高的租金盈利。那样，商家在创业初期生存下来，拥有一个良好的存活土壤层，在探索阶段又持续适用我们自己的经营管理，彼此中间构成了一个良好的均衡。
与此同时，“租赁期”对“业态”和“部位”也有一定的牵制功效。根据“租赁期”能够适当调整商家的“业态”和所处“部位”。可以这么说，“租赁期”是调节商业服务状态下的仙丹妙手，需要大家格外重视。
操纵节奏感，集中签约社区商业需要一个统一的时间点集中化开张，那样商业服务非常容易做旺。集中签约刚好能够大致操纵新项目总体营业的时间段。与此同时，集中签约还具有一定的引领作用，先合作的商家会给未签订商家以精神压力，加上签订现场氛围构建，都是会促进商家快速签订。
在社区商业的招商环节中还会继续碰到这种情况，商家所选择的商铺一直处在持续的变化之中。倘若集中签约，则商家调节本身铺面区域的可选择性近乎为零，也易于招商人员对项目的整体把控。
宣传造势，服务至上当一切开业准备都做好后，招商工作告一段落。这时还要注意对社区商业项目进行宣传造势，使入驻的商家有信心在此经营。同时，招商人员要做好此间的服务工作，充分展示公司形象与企业内涵，不要因个人原因使入驻商家产生负面情绪。
以上是以时间为序对社区商业招商策略进行的简要介绍，在实际的操作过程中还需结合不同商家的生存能力做统一思考，切莫因一时的租金收益破坏了整体的运营目标。
开业
经历了重重考验后，招商取得阶段性进展，商场也顺利开业。也许你会说，“开业后，总没有招商什么事情了吧？”结果却不然！从招商层面需要关注的点仍有很多，比如说服务型业态商家需要保持安全整洁的经营环境及活动和媒体宣传支持。这时招商的任务就是需要与物业管理和营销沟通处理；零售型业态商家重点关注为活动和媒体宣传、持续引入优质品牌，形成集聚效应。这就涉及到营销以及后续的招商调整。所以不要简单地认为商业项目开业之后，招商的工作就结束了，其实需要做的还有很多。为此笔者总结了以下几个要素：
关注品牌效应。引入好的品牌，会持续提升项目的商业氛围、吸引客户到访。关注硬件规划。增加公共区域的导视、导购系统。保持安全整洁的经营环境；处理好水、电、气及设备等硬件设计、维护问题。关注客户关系。定期做活动,为客户提供更开放、更有附加值的空间和服务。文章来源：商业V见地
